El comprador, el foco de la atención de las marcas, para obtener un producto atiende a un estímulo y a sus creencias. En su decisión de compra lo guían sus emociones, y es por ello que apela a los recuerdos, experiencias previas relacionadas con la aceptación de sus más cercanos influenciadores y al placer que siente al satisfacer un deseo; y es que al final la compra es producto de la disputa entre el querer disfrutar de algo inmediatamente y el tener que pagarlo (acción más racional). Para el desarrollo del e-commerce, el comprador en línea en sus procesos mentales funciona igual al comprador físico, sólo que el contexto en que se mueve es muy diferente; y si vamos a incursionar en el comercio electrónico, es oportuno que conozcamos al potencial comprador.
Conociendo al comprador en línea
Las marcas, con el auge del comercio electrónico, se han interesado en conocer cómo se comportan sus personas meta, es así que se han conseguido con que los que más buscan información sobre productos online, son los que al final concretan la compra. Las fechas que suelen ser más movidas para las compras son las cercanas a días festivos: Navidad, día de acción de gracias, día de los enamorados, black friday, etc; los compradores suelen ser de clase social media y media alta con estudios universitarios y la mayoría está entre los 31 y 44 años, aunque los más mayores también se atreven a comprar online .
¿Qué incide en la compra del comprador online?
Un estímulo fundamental para comprar online son los descuentos y promociones que siempre ofrecen al comprador un beneficio de valor tangible. Los productos de calidad respaldados por comentarios positivos y ranking favorable del vendedor también son vitales para el buscador de oportunidades en línea.
Los motivos de compra del internauta tienen que ver con una “actitud digital” que les impulsa ver como natural el hecho de comprar online. Argumentan que en la red hay ofertas sólo de la red, que muchas veces es imposible conseguir en un establecimiento físico; que es cómodo comprar online, ahorra tiempo y es fácil; que la oferta de productos es muy amplia y que sobre todo tienen la oportunidad de indagar sobre información periférica del producto, como por ejemplo la materia prima con que se confecciona, cómo se hace, quiénes son los productores, etc, tal cual una investigación policial digna de serie de Tv. El comprador en línea, se ha hecho una dimensión propia que consolida las bases del e-commerce en su mundo virtual.
¿Cómo compra el comprador en línea?
El rey de los procesos de compra en línea es el buscador de Google. Es el primer paso que suelen dar los compradores; lo segundo que más hacen es ir a los motores de búsqueda o a las redes sociales, lo tercero es que van directamente a las marcas y finalmente acuden a los comparadores de precios.
En cuanto a desde donde el comprador en línea hace la compra, según el estudio del comportamiento del consumidor online 2016 de IAB, el líder consagrado es el computador fijo con un 94% de aceptación, lo siguen los teléfonos inteligentes con un 29% y de último está la tablet con un 16%. Un 66% compra desde la casa y un 73% desde el trabajo.
Entre las preferencias de compra destacan: boletos de viajes o trámites relativos a estos como pago de hoteles, compras de entradas a eventos culturales o al cine, y tecnología (productos virtuales), luego tienen un alto impacto de consumo los artículos de moda: ropa y zapatos. En cuanto a su manera de enfrentar el momento de la compra tenemos que las mujeres prefieren ver imágenes y los hombres optan por ver la descripciones de productos, y ellas dudan menos que ellos antes de hacer efectiva la compra.
E-commerce: Amor entre la marca y el comprador
Con el paso del tiempo el comportamiento de compra del internauta se ha ido especializando cada vez más, pues poco a poco se ha dado cuenta que el e-commerce satisface sus expectativas en: precios, facilidad de uso, plazos de entrega, disponibilidad de productos, medios efectivos de pago y bajo porcentaje de devoluciones.
En cuanto a las marcas, Carlos Jiménez en su libro Clientes Globales, puntualiza que “es necesario que las empresas conozcan cómo los consumidores realizan sus compras, identificando las variables clave que influyen en su decisión y los diversos canales que intervienen en ese proceso. Una empresa que quiera competir en la actualidad debe permitir que sus clientes o consumidores adquieran sus productos en el canal de su preferencia sin mayores costos transaccionales”
Para conocer más sobre el comercio electrónico te invitamos a visitar nuestro artículo sobre Las Generaciones y su uso de Internet. Si estás interesado en conocer el estudio Usos de internet en Latinoamérica, escribe a [email protected] o a @TendenciasD. También puedes comentar este artículo o enviar tus sugerencias a otros que quieran incursionar en el comercio electrónico.